激发B2B巨头如微软和Adobe改变其交付模式都是基于相同的考虑，即正准备接管物理安全行业。

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众所周知，用于项目管理和安全管理的托管软件和订阅服务，从计算机辅助调度和应急管理到建筑信息管理和建筑自动化，正在将不同的利益相关群体引入购买流程。他们中的许多人不仅熟悉托管订阅，而且已经开始期待托管选项作为传统物理安全方法的替代方式。

托管系统是安全行业的一种新模式，但它对系统集成商和他们的客户都有明显的好处。客户通常可以从较低的预付费用中获益，而系统集成商则可以获得更稳定和可预测的收入。客户受益于一个灵活的系统，可以随着时间的推移进行升级，而系统集成商可以随着技术的进步提供新的服务。从收费服务模式向基于相互理解和信任的关系转变，双方都将从中受益。

随着这些系统的采购过程和技术集成的结合，安全系统集成商需要考虑一种新的业务方法。以下是采用“安全即服务”业务模式的四个关键原因:

1、SaaS提高了集成商的业务估值

重新配置系统集成商的业务模型以支持订阅服务看起来可能像是一个令人生畏的管理麻烦，但其回报是值得的。

提供托管服务的长期合同为集成商提供了一个稳定和可预测的月收入流，这有助于补充项目销售收入。在实现类似收益流的同时，与客户获取和设置相关的成本也降低了。这使得集成商可以自由地扩展系统维护和故障排除之外的服务。努力缩小消费差距，交叉或向上销售，获得比单独维护可能带来的更大的价值。

拥有稳定的客户提供经常性的每月收入还有另一个好处:RMR提高了企业的估值。无论集成商是在寻找增长型融资，计划未来的业务出售，还是在寻求加强财务基础，毫无疑问，拥有持续的可重复和可靠的收入流是有帮助的。

2、SaaS扩展了系统集成商的价值主张

销售和部署安全系统只是客户关系的开始。系统集成商的真正价值在于，他们能够利用自己来之不易的专业知识，帮助客户不仅提高安全性和弹性，而且改善运营。如果集成商能够证明他们能够帮助客户节省时间和金钱，他们就可以向客户收取更多的费用。

共同做出购买决定的客户通常购买一次安全系统。无论用户多么精明，每天都在做这项工作的是系统集成商和他们值得信赖的软件合作伙伴——他们拥有的技能和专业知识来自于构建每天保护数十万客户的系统。

托管系统提供与消费和维护相关的好处，允许将与客户的关系从我们看到的交易或商品化转变为一种系统集成商能够利用专业知识获利的关系，而不仅仅是修理摄像头、铁丝门、或更新软件。

这是一种不容易被替代的价值，它使集成商与竞争对手区别开来，创造差异化，使他们不仅必须在价格上竞这是一种不易被替代的价值，它将集成商与竞争对手区分开来，创造差异化，因此他们不必仅仅在价格上竞争。

当集成商与统一的、开放架构的SaaS安全提供商合作时，系统升级会变得更简单，而且随着新技术的出现和客户需求的变化，还可以选择添加到服务中。这些好处使集成商能够花时间开发关于客户流程的更专业的知识。

利用这些新发现的知识和时间，为客户定制服务，以提高潜在的生产力，并将其转化为额外的销售。集成商应该把自己定位为一个值得信赖的顾问，而不是一个供应商或服务提供商，以确保客户能够最大限度地利用现有的技术，以及他们已经购买的技术。

3、SaaS帮助客户保持在技术前沿

在基于云的系统中，软件提供商会在它们准备好发布后开始不断推送修复和升级。集成商可以控制在广泛发布之前是否将更新和升级推送到中央位置进行验证。

部署时间可以更加灵活，无需从一台机器到另一台机器单独更新每个服务器或设备。这是一种更加流畅和灵活的方法，还可以实现快速的中断/修复响应并促进系统弹性。

此外，在托管系统上实践良好的网络安全要容易得多。系统加固、网络安全配置和数据管理都很关键，但耗时较长，而掌握最新的威胁本身就是一项工作。通过托管解决方案，制造商可以帮助减轻一些负担。

4、SaaS支持根据需要调整规模

物联网设备以合适的价格快速扩展，对网络、存储和带宽需求产生了重大影响。虽然服务器、交换机和工作站可以为集成商的最高收入提供高价值，但它们也会延长材料清单，增加劳动力成本，对许多人来说，还会带来电力和暖通空调的意外服务和维护成本。

在云计算中，客户可以购买他们需要的带宽，因此他们不需要投资于额外的存储和处理能力。此外，基础设施维护及其相关成本转移到云服务提供商。

好消息是，它不一定是一个非此即彼的解决方案——许多客户发现，一个混合系统，包含托管和内部部署两个部分，是满足他们需求的最实用和最经济的解决方案。

如何选择 SaaS 供应商合作伙伴?

虽然保持现金牛客户的现状似乎更容易，但企业越来越希望利用托管和混合系统的优势。在越来越多的公司中，购买安全系统的责任不再仅仅取决于安全或设施团队。越来越多的来自 IT 和高级管理层的利益相关者，甚至营销部门参与到购买决策中。

在大多数情况下，这些利益相关者已经熟悉 SaaS 的机制。不适应这种需求的系统集成商可能会被甩在后面。

幸运的是，集成商不需要自己进行这种转变。优质的云软件合作伙伴可以为他们提供支持，并可以帮助评估完全基于云的模型或混合模型是否是特定客户的最佳解决方案。

统一帮助客户摆脱拥有多个独立系统的传统方法，取而代之的是提供一个用户界面，将所有可能的物理安全功能显示为一个无缝体验。理想的合作伙伴还将允许集成商选择最适合特定客户的云部署，提供选择一个真正的云系统，没有内部服务器，或者一个混合模型，帮助客户按照自己的节奏迁移到云。

选择一个能同时支持你和客户的合作伙伴。他不仅拥有建立多道防线的网络弹性解决方案的可靠记录，而且还强调风险识别和缓解，促进透明沟通，并完全与可信赖的合作伙伴网络合作。